Bedarfsanalyse - Online Interessenten Bogen

  • Der Online- Interessentenbogen unterstützt dich bei deinem Verkaufsgespräch bzw. bei einer qualitativen und effizienten Bedarfsanalyse und hilft dir – mit wenigen Fragen, den optimalen Tarif für deinen Interessenten zu finden.

    Wer fragt, der führt, diese Tatsache ist jedem erfahrenen Verkäufer bekannt. Mit gezielt eingesetzten Fragen kannst du das Gespräch lenken und deinen Gesprächspartner dazu motivieren, mehr zu sagen, als er vielleicht sagen wollte. Wer als Verkäufer mit Fragen genau herausfiltert, welche Bedürfnisse sein Kunde hat und ihm dann gezielt ein Angebot unterbreitet, wird erfolgreicher verkaufen. Ein Verkaufsgespräch ohne Struktur verunsichert den Interessenten. Es vermittelt mangelnde Kompetenz, Unsicherheit, Desinteresse und langweilt den Interessenten.

    “Wer fragt, ist für fünf Minuten dumm; wer nicht fragt, bleibt ein Leben lang dumm.“

    Hier ist der Interessentenbogen abrufbar Link
    Druckversion des Interessentenbogens Bedarfsermittlung.pdf

    Interessentenbogen


    Die aktuelle Version des Online Interessentenbogens besteht aus 85 Fragen und zielt darauf ab, eine klare Struktur in die Bedarfsanalyse zu bringen. Softlinks endscheiden, in welche Richtung die Bedarfsanalyse weitergeht und führen letztendlich den Mitarbeiter zum logischsten Angebot. Je nach Angebot beantwortet der Kunde maximal 12 bis 19 Fragen, bis vom System ein Vorschlag unterbreitet wird.


    Es ist nicht das Ziel, dass der Mitarbeiter "wie ein Roboter" - vor dem Interessenten steht/sitzt und peinlich die Fragen vorliest! Der Interessentenbogen ist ein Stichwortgeber, Hilfsmittel und Protokoll - Droide. Das Gespräch bleibt locker und natürlich - es soll nur eine klare Richtung und Zielsetzung haben. Im ersten Moment erscheint das sicher einigen Mitarbeitern - "unmöglich vereinbar", aber wie alles im Leben ist es eine Sache der Übung, des Lernens und der daraus resultierenden Routine.


    Der Online Interessenten Bogen ist das Protokoll eines Verkaufsgespräches. Routinierte Verkäufer kennen den Ablauf der Bedarfsanalyse und können diesen Bogen auch nach dem Gespräch ausfüllen. Für nicht so routinierte Verkäufer, ist dieser Bogen ein wichtiges verkaufsförderndes Hilfsmittel.


    Der Online Interessentenbogen ist in unserer Betriebssoftware - mit dem einzelnen Kunden verknüpft. Ein Vertrag wird erst dann für das Provisionssystem freigegeben, wenn die begleitenden Unterlagen ordnungsgemäß und vollständig sind.


    Die Frage ob man nun diese Hilfsmittel einsetzt oder nicht, stellt sich also nicht. Der Bogen ist immer auszufüllen - auch wenn es zu keinen Vertragsabschluss kommt!



    Die Interessenten - Verkaufsstatistik ist eine der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen eines Unternehmens


    Aus diesen Kennzahlen werden folgende Erkenntnisse gewonnen:
    Die aktuelle Marktpositionierung des Unternehmens
    Wie viele Interessenten kommen in die einzelnen Filialen und welche Produkte werden in welchem Umfang gekauft?
    Einfluss von Imagefördernden Maßnahmen, durch verschiedene Dachorganisationen auf die Anzahl von Interessenten und ihrem Kaufverhalten.
    Einfluss von eigener (Dornbirn, Feldkirch und Bürs) Werbung, Marketing und Public Relation Maßnahmen, auf die Anzahl von Interessenten und ihrem Kaufverhalten.
    Auswirkungen von strategischen Produktveränderungen auf das Kaufverhalten.
    Auswirkungen von baulichen Veränderungen auf das Kaufverhalten.
    Auswirkungen von Inventarinvestitionen auf das Kaufverhalten.
    Auswirkungen von Schulungsmaßnahmen und Motivationsprogrammen auf das Kaufverhalten.


    Auswertung
    Der Online Interessenten Bogen wird je nach Saison 1 X wöchentlich bis zu 1 X monatlich ausgewertet. Relevanz: Wie viele Interessenten kommen in definierten Werbe - Zeiträumen wie Saisoneinstieg (September bis November), Weihnachtszeit (Dezember), Start ins neue Jahr (Jänner), Saisonhöhepunkt (Februar bis Mai) Übergangszeit (Juni bis August) und per Quartal in die einzelne Filiale.
    Gezählt werden alle Beantwortungen des Online Interessenten Bogens und alle Interessenten Kontaktaufnahme mit dem Status (IKO).

    Version
    V1.00
    Autor
    Wolfgang Maurer

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Comments 3

  • Link funktioniert bei mir nicht mehr...

    • Der Link funktioniert - über welche Plattform hast du versucht den Link aufzurufen?

    • jetzt funktioniert er wieder. Habe es ganz normal am PC versucht